Служба недвижимости «Сота» существует с 2002 года, успешно переживая все кризисы и пользуясь неизменной благодарностью и популярностью у клиентов. Это и неудивительно – сотрудники компании внимательно проверяют каждый объект, с которым работают, а сами сделки всегда проводятся под контролем юристов и в полном соответствии с законодательством РФ.
Нам удалось встретиться с руководителем «Соты» Ильей Мариничевым, узнать больше о компании, рынке и планах на будущее.
- Илья Евгеньевич, от чего зависит успех в риэлторском бизнесе? Вы связываете это с личностью руководителя или с бизнес-моделью компании?
- Илья Евгеньевич: Без личности руководителя в предпринимательстве сделать ничего не возможно. Но и системность очень важна. Думаю, это два обязательных условия, без которых в бизнесе просто не получится.
- Многие компании начинали одновременно с вами, но закрылись, не выдержали изменений на рынке. Как вам удалось удержаться?
- ИЕ: Я давно понял, что наша бизнес-модель на риэлторском рынке Воронежа эффективна. Тут два в одном: и сервис для клиента, и сервис для риэлтора. Очень важно держать этот баланс. Мы всегда хотели и хотим удерживать лидерские позиции на рынке, и для нас всегда было важно создание комфортных условий для сотрудника, который, в свою очередь, оказывает комфортный сервис для клиентов.
- Почему многие агентства недвижимости закрылись? В чем была их ошибка?
- ИЕ: Не хватало чего-то из вышеперечисленного. Например, руководители были хорошими риэлторами, но не обладали лидерскими качествами. Или отсутствовал системный подход, стратегическое видение.
- Раз уж мы заговорили о риэлторах… Какой риэлтор сегодня? Как клиенту выбрать надежное агентство недвижимости и специалиста?
- ИЕ: Сегодня не так важно, на мой взгляд, сколько лет в недвижимости работает агент. Основной показатель – отзывы и рекомендации, которые дают понять, что с этим специалистом можно взаимодействовать. И важно, чтобы риэлтор специализировался на той узкой тематике, которая интересует клиента. К примеру, я занимаюсь больше коммерческой недвижимостью. В этом я неплохо разбираюсь, могу проинформировать, могу помочь с инвестированием. Но спроси меня про «долевку», я не возьмусь решать проблему клиента, у нас для этого есть профильные специалисты. Если мне риэлтор говорит, что разбирается отлично и в «новостройке», и в «вторичке», то кроме улыбки у меня это ничего не вызывает. (улыбается) Если по отзывам и рекомендациям появляются сложности при выборе, то советую обращаться в крупные сертифицированные агентства недвижимости, где дадут профильного сотрудника. В «Соте» как раз есть специалисты разной направленности.
- В чем уникальность службы недвижимости «Сота»? Что сегодня вы можете предложить клиентам?
- ИЕ: У нас есть три основных «конька». Первый – услуга для продавца. Работаем в модели эксклюзивного договора. Если обсуждать и спорить как продавец должен вести себя на рынке недвижимости, я являюсь как раз убежденным сторонником «эксклюзива». Считаю, если клиент продает недвижимость, ему необходимо определиться с компанией и специалистом, которые принимают на себя обязательства целенаправленно заниматься объектом в интересах продавца. В «Соте» порядка 90% базы объектов по эксклюзивному договору, которых вы нигде больше не найдете и купить их можно только у нас.
Второе – удобная сетка офисов. Мы всегда считали это своим конкурентным преимуществом с точки зрения удобства клиентов и сотрудников. Это то, о чем я говорил в самом начале – сервис для клиентов и сервис для наших специалистов. Для компании, конечно, это еще и продвижение бренда.
Третье – правовая экспертиза. Из ценностей, которые мы даем клиентам, это одна из первейших. Сейчас разговор о покупателях - то есть купить квартиру безопасно, без рисков для того, чтобы минимизировать разные истории, связанные с судебными разбирательствами, потерей денег и т.д. Сегодня в компании работают 8 опытных юристов.
- Давайте немного окунемся в историю вашей компании. Были ли переломные моменты в работе службы недвижимости?
- ИЕ: Как и у всех был период становления. На дворе 2002 год. Тогда развиваться было легче, мы находились на растущем рынке. Ребятам, которые начинали в конце 90-х, еще больше повезло, но мы захватили серьезный этап роста. «Сота» начинала с команды из 10 человек, которых я привел с собой. До этого я начинал работу в риэлторской сфере в другой компании. Мы стартанули и через 2-2,5 года у нас уже было 70 специалистов и 3 офиса. В 2006-2007 пришел более системный подход. Мы начинали понимать, какая бизнес-модель нас интересует, понимать свои конкурентные преимущества. Если говорить в общем, то для каждой компании серьезные этапы – это кризисы. Они приводят к осмыслению работы, показывают прочность всей «конструкции».
- Что будет с рынком недвижимости в ближайшие 2 года?
- ИЕ: Всерьез сложно об этом рассуждать, так как влияют макроэкономические факторы и политическая картина. Просматривается, что рынок будет стабильным. Он не будет активно расти. Допускаю, что стоимость жилья вырастет на 5-10%. Говоря о новостройках, то там ситуация хитрая. Застройщики не всегда оправдано повышают стоимость. И по факту сегодня строительные компании не видят в риэлторах надежных партнеров по продаже. Из-за этого отношения строятся непросто, комиссионное вознаграждение за клиента очень маленькое. Это не те деньги, за которые риэлторские компании должны с интересом работать и помогать продавать застройщикам. Возьмем Санкт-Петербург, в северной столице размер комиссии профессионального риэлтора составляет 3-5%. Это хороший процент, который дает дополнительную мотивацию продавать объекты застройщика. В Воронеже 1,5%, которые мы получаем, не заставляют концентрироваться на продаже. Одна из наших задач – объяснить строителям, что у них есть большой ресурс взаимодействия с профессиональным сообществом, в первую очередь это Гильдия Риэлторов Черноземья, что не надо экономить, ведь профессиональные агенты могут дать большой объем продаж.
- Сейчас цены на квартиры растут. Зарплаты не увеличиваются. Кому будем продавать?
- ИЕ: Ипотека дешевеет, отсюда часть клиентов. С другой стороны повышение цен не позволяет увеличить продажи. Сейчас ситуация стабилизируется на определенном объеме. Спрос будет за счет желания населения улучшить жилищные условия, за счет роста демографии и переселения.
- Илья Евгеньевич, что дает риэлторским компаниям членство в Гильдии Риэлторов Черноземья?
- ИЕ: Я с самого начала хотел быть членом профессионального объединения. Для меня это готовность учиться, развиваться. Каждый руководитель должен стремиться к членству в профсообществе, чтобы менять не только себя, компанию, но и рынок. Общение с более опытными коллегами мне помогло на ранних этапах. Членство дает легкий заход на конгрессы, форумы и другие качественные обучающие мероприятия. Стартовать намного легче, когда ты с Гильдией. Отдельная ценность – преференции от партнеров. С банками и страховыми компаниями мы постепенно увеличиваем скидки для наших клиентов. ВТБ недавно предоставил скидку на ипотеку 0,5%. Хорошее достижение, я считаю. Осталось донести до застройщиков, что комиссия 3% - то, что нужно для результативной работы риэлторы.
Сейчас время объединения. Все разумное риэлторское сообщество должно собираться в кулачок и решать общие задачи.
- В 2019 года Гильдия Риэлторов Черноземья провела много обучающих мероприятий, на которых в большом количестве присутствовали сотрудники вашей компании. Дало ли им это значительный рост?
- ИЕ: Мне трудно четко выделить. Думаю, это благодаря совместной работе. Например, аттестация. Относимся к сдаче квалификационного экзамена серьезно. У нас одна из самых больших цифр в ГРЧ по количеству аттестованных специалистов. Бесспорно, мы чувствуем участие Гильдии. Знаете, есть еще интересный момент. Когда я встречаюсь с коллегами – не членами ГРЧ, некоторые из них занимают неконструктивную позицию «сначала покажите, что вы для меня сделаете, а потом я буду платить членские взносы». Членские взносы – это деньги не на чей-то бизнес, а на содержание текущей деятельности. Основная задача, когда ты приходишь – немного участвовать деньгами (членские взносы прим.ред.) и своим опытом, умом в деятельности Ассоциации. Все мы делаем интересное дело и получаем результат.
- Недавно Вы проявили инициативу по привлечению воронежских риэлторских компаний в члены ГРЧ. Какая работа ведется сейчас в этом направлении?
- ИЕ: Надо все цивилизованные компании привлечь в ГРЧ. Как раз наша сила будет в закрытии большой доли рынка (доля рынка ГРЧ на 2019 – 68% прим.ред.). Первая задача – втянуть хороший народ. Эти люди должны разделять наши базовые ценности: справедливое построение отношений с коллегами, совместное продвижение профессии и репутации. Уже успел пообщаться с несколькими руководителями крупных компаний. Чувствуется, что им это интересно.
- Назовите 5 главных, на взгляд, качеств руководителя компании на рынке недвижимости?
- ИЕ: Лидерские качества. Энергетика лидера в компании необходима для ее развития. Второе – любовь к людям. У нас работа с людьми и через людей. Если внутренне не относится к человеку с симпатией, не получится выстроить работу. Третье – тяга к развитию. Например, ранее мы начинали бизнес в одной модели, но на сегодняшний день она была бы уже нежизнеспособна. Стараемся подстраиваться под все изменения, в том числе технологические. Четвертое – системность. Руководитель должен во что-то верить и системно строить работу в этом направлении. Пятое – коммуникативность для выстраивания отношений с коллегами, клиентами, партнерами. Понятно, что все пять качеств не всегда могут быть в одном человеке. Надо понимать свои сильные стороны, а там, где ты слабее – найти в команде замещающего человека. Я придерживаюсь этой схемы, и у нас получается отличная командная работа.
- Илья Евгеньевич, серия интервью с руководителями агентств недвижимости Гильдии приурочена к празднованию 20-летия Ассоциации. Что бы Вы пожелали объединению?
- Качественно расширяться. Чтобы мы не утратили гибкую форму объединения, чтобы мы оставались партнерами и оперативно решали вопросы. В этом наша сила
Материалы предоставлены Гильдией Риэлторов Черноземья
